La semana pasada di una charla en T3chfest de la que —creo— merece la pena rescatar algunos conceptos para que una audiencia más amplia conozca cómo se puede hacer dinero desarrollando software… y cómo no. Por ejemplo, la regla del 40%.

En la industria informática, el 40 es un número de especial relevancia al asociarse para siempre con una norma universalmente aceptada para gestionar de forma sostenible compañías que comercializan software como servicio o SaaS.
 
Nadie sabe exactamente su procedencia, pero fue documentada por primera vez por el inversor Brad Feld y es elegantemente precisa: la regla del 40% establece que tu tasa de crecimiento más tu margen de beneficio deberían sumar, al menos, un 40%.

Así, si estás creciendo un 20% anualmente, deberías generar un beneficio de al menos el 20%. Si creces un 40%, puedes permitirte no tener ningún beneficio. Y si creces al 50%, puedes asumir una pérdida —o inversión— de hasta el 10% de tus ventas.
 
Si superas la regla del 40%, fantástico. Si la incumples, preocúpate. Así de sencillo.

Hay otra «regla del 40%», mucho más desconocida, pero también mucho más importante, porque se aplica al 90% de la industria informática que no se dedica a construir producto sino a prestar servicios: si quieres obtener un beneficio sostenible, debes aplicar —al menos— un 40% de margen de contribución.
 
Explicar los conceptos y el racional detrás de la misma no es tan sencillo y elegante, pero es lo primero que deberíamos aprender cualquiera que quisiéramos dedicarnos profesionalmente a desarrollar software. Si no conocemos hasta qué punto genera beneficio nuestro trabajo, nunca podremos tomar decisiones informadas para gestionar nuestra carrera. Creedme, merece la pena.

Empecemos por establecer que el margen de contribución se calcula restando al precio de venta, los gastos variables. En el sector de servicios informáticos, el salario bruto y las cotizaciones a la Seguridad Social de los técnicos que los prestan.

Con ese margen de contribución podremos pagar los gastos fijos o infraestructura necesaria para que la empresa funcione —desde el coste de la oficina, hasta la plantilla cuyo trabajo no se factura, como administrativos o comerciales— que lo reducen hasta nuestro beneficio (o perdida) final.

En el sector de la consultoría, un beneficio bruto del 15% —antes de impuestos, amortizaciones e intereses— se considera «bueno». No solo es bueno, también es sano. Un margen menor te hace más vulnerable ante cualquier imprevisto.
 
Imagina que tuvieras una empresa con 100 desarrolladores y un margen del 10%. Si un proyecto en el que estuvieran trabajando 11 personas se cancelara de un día para otro, entrarías en pérdidas. Para reducir tu riesgo, ¿renunciarías a proyectos dónde se necesite un equipo de más de 4 o 5 personas? ¿Aunque eso te impida entrar en los proyectos más interesantes y lucrativos? ¿Evitarías desarrollar más de un proyecto para un mismo cliente? ¿aunque abrir una nueva cuenta cueste mil veces más que crecer en una ya existente?
 
It’s very difficult todo esto, por eso se apunta a un margen del 15% y la mejor forma de conseguirlo es aplicar un 40% de margen de contribución. Por supuesto, podríamos tratar de alcanzar un 20 o un 47%, pero cada punto por encima de ese 15% es extremadamente complicado de vender y aún más de mantener.

A grandes rasgos, podemos estimar a cuánto deberíamos facturar cada hora de trabajo para cumplir la regla del 40% aplicando la legendaria Ley de Ramos: si pagas un salario anual de XX.YYY€, debes cobrar una tarifa-hora de alrededor de XX€, para tener un margen sano.
 
Si pagas un salario anual de 50.000€, debes facturar cada hora de trabajo de ese trabajador a 50€. Si pagas 60.000€, 60€, y así hasta donde te permitan tus clientes.
 
Las empresas suelen ser muy opacas con su estructura de costes y márgenes comerciales, pero podemos comprobar cómo se aplica la regla del 40% en una licitación pública. Por ejemplo, esta para proporcionar servicios de evolución y mantenimiento de aplicaciones corporativas para RTVE.
 
En la página 4 se puede observar cuánto estiman que costará cada perfil de consultoría. Podemos debatir si 54.500€ es un «salario de mercado» para un consultor de ciberseguridad, pero no que al sumar sus costes (19.000€) y aplicar la regla del 40% nos sale una facturación total (102.900€) muy cercana al máximo que nos permiten facturar por el mismo (105.840€) para obtener un beneficio de alrededor del 16% (17.640€). Hasta se cumple la Ley de Ramos (60€ por hora de trabajo).
 
Es importante recalcar que esas son las tarifas máximas que se permiten ofertar. La inmensa mayoría de empresas de consultoría no cumplen la regla del 40%... ¿Lo conseguirías tú?

Ojalá hubiera conocido la regla del 40% al principio de mi carrera. Ayuda a estimar si puedes ofrecer un servicio de consultoría con un margen sano y una tarifa competitiva pagando salarios de mercado, pero también a contextualizar el beneficio que aportamos a las empresas para las que trabajamos y la solidez de su modelo de negocio.
 
Y esa es, para mí, la principal diferencia entre el ecosistema de Silicon Valley y el nuestro: allí, los perfiles técnicos tienen un conocimiento mucho más profundo de cómo funciona la industria de la que son parte. Aquí, desgraciadamente, todavía creemos que el negocio es algo separado de la tecnología y completamente ajeno a nuestro día a día.